Cómo pillar a un mentiroso
Cuatro preguntas para distinguir mentiras en entornos profesionales
Es martes por la mañana. Día tranquilo. Sólo una reunión.
Tienes el café a medias, ocho personas alrededor de la mesa de reuniones. Alex presenta la nueva estrategia. Slides impecables, datos, benchmarks… y un plan detallado.
La sala asiente. Alguien comenta que es el mejor análisis que ha visto este trimestre. Alex sonríe.
Y tú, escuchando desde el otro lado de la mesa, tienes una sensación rara.
Algo no cuadra.
No es que esté mal. Quizá justamente está todo demasiado bien.
Frases redondas, datos perfectos… las conclusiones son razonables. Pero hay algo en la presentación que no te ha funcionado, como si Alex estuviera explicando algo que ha leído, no algo que ha pensado.
Sospechas que no se lo ha trabajado.
Pero no tienes pruebas. Solo intuición. Y la intuición no es suficiente.
Mentir es más común de lo que parece
Vivimos rodeados de personas que defienden cosas que no han pensado fuertemente.
A veces es deliberado. Otras veces, no. Pero el resultado es el mismo: decisiones importantes se toman sobre fundamentos poco sólidos.
El candidato que dice haber liderado un proyecto grande, y resulta que hizo una parte pequeña.
La persona que defiende una propuesta cargada de palabras rimbombantes, pero no sabe explicar por qué eligió un enfoque y no otro.
El compañero que afirma que esto es una “best practice”, pero no puede decirte por qué es mejor esa y no otra estrategia.
La buena noticia es que detectar mentiras es una habilidad entrenable.
La técnica es vieja, y no la inventó Musk
Sócrates, hace dos mil quinientos años, preguntaba en las plazas de Atenas detalles concretos hasta que el interlocutor descubría que no sabía lo que creía saber. Platón, su alumno, bautizó la técnica como mayéutica: el arte de hacer parir ideas.
Richard Feynman decía que si no puedes explicar un concepto en lenguaje simple, es que no lo entiendes.
Y Daniel Kahneman, en Pensar rápido, pensar despacio, describió lo que ocurre cuando una persona no sabe la respuesta a una pregunta difícil: la sustituye por una más fácil sin avisar a nadie, ni siquiera a sí misma. A esto lo llamó sustitución de atributos. El que finge no es necesariamente un mentiroso consciente: muchas veces está sustituyendo automáticamente la pregunta que le hicieron por una versión más cómoda que puede responder mejor.
Las cuatro preguntas que pillan a cualquier mentiroso
Una persona que se ha trabajado el tema responderá a las cuatro sin esfuerzo. Una persona que está repitiendo algo que no entiende del todo o fingiendo suele caer antes de la tercera.
1. Pregunta por el detalle
“Cuéntame por qué decidiste X en concreto. Cómo funciona.”
Las preguntas generales admiten respuestas generales y vagas.
Las preguntas específicas son más difíciles de esquivar.
Si Alex dice que su estrategia se basa en tres canales, pregunta por el segundo. Incluso por los detalles del segundo.
Quien lo trabajó tiene una historia de desafíos que ha superado y podrá responder fácilmente con una historia sobre su viaje. Si la persona simplemente lo sabe de oídas, está presentando la idea de otro (o de ChatGPT)... verás que hay respuestas cortas y generalistas.
2. Pregunta por lo descartado
“¿Qué alternativas valoraste antes de elegir esto?”
Esta es probablemente la más reveladora de las cuatro.
Quien piensa una propuesta a fondo no llega a la conclusión directamente: pasa por opciones, las valora, las prueba, las descarta. Cuando le preguntas qué descartó, puede contártelo perfectamente. De hecho, verás cómo sus ojos se iluminan para explicarle lo que considera un “descubrimiento” de su viaje.
Si no trabajó el tema, si no hizo ese viaje, solo tiene la conclusión. Las alternativas no existen para esa persona, porque nunca llegó a pasar por ellas.
3. Pregunta por el caso límite
“¿En qué escenario esto no funcionaría?”
Al igual que las alternativas, saber dónde se rompe tu idea forma parte de haberla trabajado. Igual la persona no expresa certidumbre, pero seguro que en su viaje de construcción de la propuesta ha imaginado dónde la cosa no podría ir tan bien.
Si no la ha trabajado, quizá piensa, optimistamente, que siempre va a funcionar y que su propuesta no tiene puntos ciegos.
Todas las ideas tienen límites, casos dónde no aplica tanto, conocerlos (o al menos imaginarlos) es señal de haber trabajado en profundidad en la idea.
4. Pregunta por el lenguaje técnico
“¿Cómo le explicarías X a alguien que no sabe del tema?”
Esta es la técnica de Feynman.
El lenguaje técnico, las palabras clave, las palabras de moda pueden esconder desconocimiento.
Si alguien defiende una solución “flux-driven” con “quantum consistency”, pídele que explique en qué consiste. Si la respuesta son más palabras mágicas, quizá no sabe realmente lo que se trae entre manos.
Dos tipos de mentirosos
“El problema con el bullshit no es que sea falso. Es que a quien lo dice no le importa si es falso o verdadero. Solo le importa el efecto que produce en quien la escucha.”
— Harry Frankfurt, On Bullshit
No todos los “mentirosos” son iguales.
El mentiroso inconsciente
Es el más común.
Es la persona que cree que sabe, pero no. Que repitió un patrón que vio funcionar en otra empresa sin entender por qué funcionaba. Que aceptó la primera respuesta que generó la IA sin pensarla. Que defiende una posición porque la oyó decir a alguien que admira.
No está intentando engañarte. Se ha engañado primero a sí misma.
La mayoría de nosotros caemos en esta categoría de “mentiroso”.
El mentiroso consciente
Es menos común, pero existe.
Es la persona que sabe que no ha hecho el trabajo y trata de aparentar que sí. El candidato que infla su CV. El consultor que vende un framework que no entiende porque “hay que vender”. El compañero que se atribuye una idea que no es suya.
¿Cómo distinguirlos? La señal más fiable es lo que ocurre después de que les pillas. El inconsciente suele reconocer el hueco de conocimiento y se interesa por llenarlo. El consciente se defiende, busca excusas o intenta cambiar de tema.
Cuándo no usar esta técnica
No todo momento es buen momento para hacer preguntas detalladas.
Esta técnica genera incomodidad. Pone a la otra persona en una situación de exposición. Si la usas mal, en el momento equivocado, o con la persona equivocada, te conviertes en el manager que todos temen. Conviertes las reuniones en una caza de brujas y te cargas la seguridad psicológica.
Tres situaciones donde merece la pena tirar de ella:
Cuando hay mucho en juego. Cuando el coste de equivocarte justifica la incomodidad de preguntar.
Cuando algo no cuadra. Confía en tu intuición. Si llevas veinte minutos escuchando una propuesta y tienes esa sensación de que falta algo, probablemente falta algo.
Cuando hay un patrón. Si la misma persona aparece repetidamente con propuestas que se caen al rascarlas, igual es momento de dar feedback.
Y dos situaciones donde es mejor no aplicarla:
Cuando la persona te pide ayuda. Si alguien viene a pedirte ayuda con un problema que le supera, no le hagas el examen. Ayúdale.
En público, salvo casos extremos. El test del discurso aplicado en una reunión con audiencia puede ser visto por la otra persona como una humillación, incluso si la intención era buena. Mejor llevar la conversación a un entorno privado y darle feedback allí.
Nos leemos.
P.D.: Una pregunta para ti… ¿Qué pasa si el mentiroso es tu jefe?